瓜瓜早课堂(207)-顶尖销售六部曲(10)

浏览次数：918        发布时间：2017-05-15 18:04:01

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今天，是红瓜子早课堂学习的第207天。红瓜子早课堂是红瓜子传媒学习小分队组织的知识吸纳与分享活动，在每周一至周五的早上7点40分，我们进行一个小时的学习、分享、交流、总结活动，风雨无阻。

顶尖销售六部曲(10)-李立刚

销售六部曲之成功拜访--谈判成交
谈判成交--谈判策略
1.折中策略(20000,130000,10000)；没有代价的让步表示不诚信；让客户去折中；
2.红脸白脸:谈判现场当演员；一个人也可以唱红脸白脸(在你的身后永远放一个白脸)；
3.蚕食策略:婚纱摄影店的策略；
谈判成交--价格谈判
1.采购见面就杀价：在我们公司从来没有因为价格问题而做不成生意，你看我们的产品还满意吗？
2.第二次砍价(对手降了10%，你们……):挺住；
3.第三次砍价(请示领导)：领导出面，要给面子；
4.第四次砍价(签约后未付款，鸡蛋里挑骨头)；

沉默是一种无形的压力！

谈判成交--谈判诡道
1.故布疑阵，故意犯错(550写成500)，装疯卖傻；
2.攻心夺气，佯装可怜，霸王条款；
3.诡辩逻辑：便宜无好货，好货不便宜；
4.机械对比
谈判成交--成交
1.坚决：成交的时候要坚决；、
2.见机行事：征询建议/轻松自如/研究订单/检查产品；
3.催化剂:经常试探/销售工具/沉默是金/防止干扰；

谈判成交--成交技巧
1.二选一法；      2.断货成交法；
3.综述利益法；    4.宠物成交法；
5.富兰克林成交法；6.样片订单法；
7.故事成交法；    8.门把手成交法；
9.以退为进；      10.6+1成交法；

成交之后：
1.谨慎承诺 2.积极反馈 3.解决问题

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