瓜瓜早课堂(230)-先发制人的“架设轨道”

浏览次数：758        发布时间：2017-06-16 09:23:02

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今天，是红瓜子早课堂学习的第230天。红瓜子早课堂是红瓜子传媒学习小分队组织的知识积累与分享活动，每周一至周五的早上7点40分，我们进行一个小时的学习、分享、交流、总结活动。你与别人能拉开差距，就来源于每日一小时的努力。

终端销售金口才(10)-胡天墨

垫子技巧，遵循的基本语言套路： ①暖场：跟目标客户没话找话，在交谈中拉近彼此的心理距离；
②寻找共性：从生活经历或爱好中寻找双方的共同点；
③架设轨道：事先设定好顾客进店的目的、自己想要达到的目标，然后对目标进行定位，再思考达到这一目标需要采取哪些手段、哪些方法，进入对顾客的诱导；

销售口才法宝四——异议与制约
①语言套路：酝酿氛围+制约询问+异议处理+顺势促单；
②制约的形容，一句话概括就是：“将对方的思想扼杀在摇篮之中”；
③制约技巧的关键就是：预测、先发制人、优势地位；

制约策略的运用：
①预测结果，询问直陈：就是提前预测可能的结果、情况，直接把它说出来；
②切割主题，分层化解：将每一层谈话内容展开、化解；
③确立标准，规范行为：顾客确立一个标准后，顾客就会拿这个标准去寻找它的产品；

销售口才提升的途径：三到：知到、做到、悟到；
①积攒知识与经验(知到)：不断地积攒和丰富知识和经验；
②训练与实战(做到)：不断地进行训练和实战演练；
③总结与提升(悟到)：不断总结，形成自身的知识学习能力，实现能力提升和感悟提升；

顾客要的不是最低价，而是要给他一个拿的是最低价的理由！

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